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悬浮肥
时间:2021-04-06 11:55:29浏览量:128

农资零售商的困局与破局

这是2021年的3月,满枝的桃花正竞相开放,迎春花烂漫的绽放自己最美的颜色,在路旁,在墙角,在田头。

海棠花入燕泥乾,梅子枝头已带酸。

老去嬾寻年少梦,春分不减社前寒。

昨日春分,今年最感社前寒的莫过于农资行业经销商了。

淄博沂源县的肥料批发商侯总,平静的说:今年的农资太难了!

我能感受到他平缓语气中透露出来的迷茫与无奈。

这不是他一个人的困惑。

农资行业的问题与困局

1:原料价格上涨与农产品价格下跌的背离


这是钾肥价格指数风骚的走势,可怜的预收冬储款没有锁定原料价格的生产厂家。此时,他们更需要一个温暖的抱抱。
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而果农,早已哭晕在林间树下。

酒醒只在花前坐,酒醉还来花下眠。半醉半醒日复日,花落花开年复年。

一同以酒消愁的还有众多果区的农资零售商们。

2:低利润下的赊销生意模式

江苏淮安的陈总今年的白发又多了一些,实际年龄才四十岁的他看起来要老四五岁的样子。

去年的账还有七万没收回来,这两个月又赊出去十三万,这还是控制的结果。陈总叹了一下气,生意总是要做的吧,一点赊销没有不太现实。

是的,你不是一个人在战斗。

除去费用,正常普通肥的利润不到10%。重资产模式下的农资生意,投入卖白粉的心,赚的却是卖白菜的钱。

3:客户流失与产品焦虑

三年的忠实客户张叔今年在自己家只买了往年一半的量,张叔挠着头一边有点尴尬的笑着说:隔壁村卖肥料的吴二开年就把肥料堆上了,我寻思着一直用你的东西还让他拉回去一半,他让我用完再给钱,效果不好不要钱。

我擦,你内心不由得一紧。赶紧敬根烟陪笑:只管比,我家的产品你用了三年了,店里的宣传照还是你呢。

其实你知道,上一季吴二就在张叔家做了两亩地的示范田,他的那个产品确实不错。加了什么鱼蛋白和抗病因子。

让你更闹心的是刘五,四十几岁,算是种植户中比较年轻积极向上的,种了八十多亩地,一直是你的重点客户,平时经常一起喝酒,关系不错。可是今年一点货都没买。听说他从网上跟什么老师学习种植技术,都是技术老师指导的。老师有渠道,肥药全程配套。

你看着他还有四万多没还的账本,又点上了一支烟。

4:代理商的助力与制约

今天来送货的还是小吴,他把肥料一袋一袋的码好,一边擦着汗一边掏出送货单:今天一共三吨,现金还是签字?

签字吧,刘五的账估计快了,他一还钱我就把之前的钱一起结清。你一边签字一边问,李总今年有没有什么营销政策支持?

李总是县城农资行业做的最好的代理商,一直合作六七年了,营销支持非常不错。

小吴说,你再定20吨水溶肥销售合同,把你的门牌换了,支持三场农民会费用,并且弄两个业务员过来帮你下棚宣传推广。

那边厂家直发的15吨才卖了四吨,你心里清楚,李总有点不高兴你卖厂家的货。

迷茫,焦虑,困惑成了今年农资从业者绕不开的倒春寒。

偶然还是必然?

不识庐山真面目,只缘身在此山中。

从更大的视野审视也许能让我们更清晰自己身在何处。

二 中国经济大发展背景下的农资行业

1:城市化进程下的农村空心化

沿海地区的制造业发展需要大量的工人,而农产品的低回报导致农村劳动力富余,因此大量适龄农村劳动力人口不断涌入城市。非主要劳动力的高龄和低龄人口被动留在农村。造成农村人口空心化。

这些最具生产力价值的人口在城市里所创造的财富又反哺了城市的基础建设。增加了城市的吸引力。导致这批农村劳动力在城市所创造的财产富余又消费和投资在城市。使得城市化迅速发展,推高房价。

而农村的留守儿童和老人,能创造的财富跟不上消耗,不可避免的导致财富抽水现象。

就像一台架在农村与城市之间的抽水机,不断吸取农村的人才和资金,农村的衰败不可避免。

2:农业化社会向工业化社会的转变

美国的低端制造产业转移带来中国产业转型的快速发展机会。

这是一个双赢的过程,美国享受中国低成本的消费品,中国解决农村劳动力过剩和社会财富的积累。

农业在这个过程中,占经济的比重越来越小。

农业生产的投入跟工业相比具有收益低,风险大,外因影响大,无法标准化等特点。因为资本的天生逐利性,很难集中社会资本投入农村农业。

工业化所带来的经济高速发展,促进了中国从农业化社会转向工业化社会。也因此带来农业发展的不平衡问题。

3:土地所有权的制约

在推动土地流转的过程中,一家一户的小农型土地使用权导致种植承包大户只能采取租赁的方式。

一个租来的土地只能是生产工具,而不能算资产。

这样让大部分的种植者没有动力投入长期性设施,实际调查中发现,很多冷棚种植户属于游种民族,土壤出现问题就退租搬迁到其它地方。

没有归属感的土地所有权导致土壤污染破坏严重。

4:信息传递模式的转变

一处田园两个人,一群娃儿一辈子,传统男耕女织的生活模式在短短四十年内发生了巨大的变化。

看这篇文章很多人,都不是生活在小时候长大的房子里。很多人也都离开儿童时候的家,定居陌生的城市。

生活方式的巨变,一些老的思维方式都赶不上现实的发展。因此便存在养儿防老与996等实际问题冲突。

从口口相传到纸媒到互联网到移动互联网,几千年的家书抵万金变成视频聊天。

学习模式也因此变化,之前追求上进农民的买书学习技术,现在刷刷手机就有海量的技术知识。

传统的农资经销商还在纳闷,为什么农民会没有吸引力了?

而一些头脑活络的农资从业者粉丝都上百万了!

三 问题形成的原因

1:经济学供需法则


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经济环境中,供应数量和价格成反比。需求大小跟价格成正比。

一些种植户跟我说:咱们是靠天吃饭,别人倒霉了自己没倒霉就赚钱了。

种植业确实不是以产量来定义收入的一个行业,总产量越多,价格越低,还可能赔钱。

近如台湾多出来的40万吨凤梨大陆没有进口,整个台湾政府都快崩溃了。

农资行业一样,化工厂的产能远远大于市场消耗,因此农民有更多的选择权,只不过知识的落后导致一部分年长的不知道如何选择而已,这是现在一些技术和营销型农资经营者的空间。未来,都是服务型的。

随着国内碳排放的落实和去产能进展,化工厂规范的趋势越来越明显,这是农资行业的希望,熬过寒冬就是春。

2:行业的低进入门槛

一个行业如果任何人都可以随意进入,那么必然不存在长期高收益。这是资本的逐利性所决定的。

资本会像水一样流动,利润高的行业就像一个个洼地。如果没有深的洼地与水之间没有阻挡,那么很快洼地就会被流平。

中国烟草每年给国家纳税一万亿,毛利率高达百分之九十多,那么资本想不想进入这个行业?做梦都想!

前两天,中国电子烟龙头悦刻的上市公司雾芯科技因为一则监管信息两天暴跌百分之六十。行业里的老人都知道,一个品种的行情只要好两年,第三年必然烂大街。

前年去年的青椒行情坚挺,今年开春价格直接下水。

西红柿去年四五块一斤,今年最低三毛。

种植者收入波动特别巨大,很难有动力持续投入。

在此大的背景之下,那么是不是真的无路可走了呢?

转折与变化

1:农资商的换代

农资经营者从80年代中后期才出现,在之前因为土地的集体化,人民公社生产模式下不存在个体的农资经销商。

实行家庭联产承包责任制以后,农资商品的供给还是依靠供销社系统。市场实行双轨制后,农资商品非常紧俏,想买农资得拿到批条。

于是一批路子比较宽的人靠倒卖批条成为中国第一批真正意义上的农资人,他们是我们的前辈,也是我们今天做梦都不敢想的站着就把钱挣了的钻石时代。

再往后市场放开,第一批市场意义上的农资商是供销社的关系户和农技站的相关人员。

至今还有不少乡镇经销商还是农技站的工作人员。

这些人,独享了农资经销的黄金时代,躺着就把钱给赚了。

等到非行业相关的普通生意人进入农资经销行业,竞争后的送肥送药上门赊销等服务开始盛行。这是农资经销的青铜时代。

普通农资经销在无序的竞争环境下把农民培养成上帝。

过度营销环境下,现在已经很难通过讲座和请吃饭来拉动销量的增长了。

一批80后90后的青年开始进入农资经销行业,他们通过引进新产品新技术进行示范推广。通过各种自媒体和移动互联网进行传播营销并取得了迅速的成长。

这是整个农资行业经营者的演变,通过换代不断适应新的发展。这个演变还会继续进行下去……

2:产品的功能化

第一代化学肥料就是碳酸氢铵的大面积使用,然后就是过磷酸钙,尿素,钾肥等单质肥料。

后来以金正大史丹利为首的民营企业用铁锹拌出了第一代的低含量掺混肥。

后面随着制造工艺的发展,普通15-15-15的复合肥成为主流。

木桶理论盛行下的农资行业,所有能提高产量的方法和元素开始追求极致。导致中国种植土壤化学元素富余,酸化和盐渍化逐渐严重。并影响到作物的正常生长和品质。

有机质和有益菌的补充成为弥补短板的重要部分。矿源黄腐酸,鱼蛋白,海藻精,甲壳素,聚谷氨酸等等产品开始各显神通鱼龙混杂。

其实这些单质功能性产品并没有解决作物生长过程中最核心的障碍问题。

目前中国农业大部分还是走以色列等西方国家的化学提产模式。

日本自然农法是另一个极端。

往左还是往右?

3:种植者换代和技术演变

随着留守的农民年龄的增长,种植业后继无人的状态越发严重。

一场会销下来,五十岁以下的非常稀有。可喜的是,近几年渐渐有一部分年轻人返乡投入种植业。

土地流转和老龄化换代促使了年轻人参与到种植业当中。

令人可喜的是这部分种植者文化知识相对于老一辈来说有非常大的进步。

因此对于新的种植技术接受传播就更快。

4:农村振兴和经济危机

农村的发展这二三十年间主要靠政府的转移支付,政府大量投入了各种道路水电通讯等基础设施建设,这些投入没有经济回报,没有民间资本去做这些事情。

农村的路不再泥泞,环境更美了,通讯更方便了,购物更丰富及时了……

城市化的发展吸取了农村的各种资源,政府的转移支付振兴农村基础建设,盘活农村土地价值。

另一方面也可以承接城市化过度发展所带来的经济危机,工业化发展必然会带来经济的波动性。而农村的非货币化生活方法可以缓冲经济危机的发生。

新中国每一次城市经济危机都是由农村来缓冲着陆的。影响最大的一次就是知识青年上山下乡运动化解了城市因大量过剩劳动力。

未来的农村土地确权货币化转让,将会成为中国经济新的增长巨大动力。

破局与新生

1:营销与价值

农资营销过度要追溯到2014年前后农资推广的快消品化。一位来自某大奶企的营销总监空降某大型肥企任营销副总裁。

脱离产品本身掀起复制快消行业的营销套路。一时间,整个农资行业,营销大战甚嚣尘上。

一个没有系统化营销体系的行业突然投入大规模的营销推广,必然是能起到一定的效果:谁先搞谁收益!

但是农资行业跟奶企最大的不同是:硬性消费和可选消费。

快消品你广告做的多了,消费者被引导可以多买几次,多吃点多喝点没事。肥料你广告做与不做,那些可耕田就是那么多,不能因为看了你的广告多施几袋肥到田里。

快消品的营销是开拓消费空间。农资厂商的营销是抢别人的饭碗,革别人的命。这是最大的不同。

因此,农资行业的发展是政府所倡导的正确方向:减肥增效。

从以色列模式往日本自然农法之间去找一个平衡点,做中国特色的农业。

那么农资的价值就是简单少用。

营销的方向就是让种植者认识到你正在经营的产品可以实现农资简单少用,产出高质。

一切与此不同方向的营销努力都是不可持续的。

2:利润的平衡与不平衡

一个产品的问市,这个产品所能解决的问题短板的重要性,影响这个产品的普及速度与利润空间。

但是,这个产品的普及速度与单位利润大小成反比。

这是一个矛盾,也就是因为存在这个矛盾才能不断推动行业的更新换代不断前行。

利润产品会慢慢变成竞争产品,而新的利润点来源于新产品的选择把控能力。

这就造成了农资产品的利润从平衡到不平衡的转化。

套用一句台词:能是一条线,忍是一条线,能别人所不能,忍别人所不忍,那么我们的生存空间就会比别人大。

3:产品与种植需求

种植需求演变的过程,就是对于农资产品不断要求不断更新的过程。这是一个良性的推动。

对于大部分作物来说,我们一直在追求单位产量的不断新高。

这是我们人多地少的基本国情所决定的。

粮食作物从低产到高产是一个重要的演变过程,袁隆平,李登海等高产品种育种专家,他们为选育高产品种付出了一生的精力。

蔬菜水果等作物栽培也经历了从少到多,从正季节到反季节的演变。

单位土地的产出和使用率逐步增长,肥料农药的单位使用量也快速增加。

目前所面临的土壤的盐渍化酸化和有害菌群的累积成为现在种植业当中比较迫切的问题。

所幸的是,各种解决方案也都在推广验证当中。并各自取得了一些效果。

结束语

1:探索的风险与红利

面对问题的态度与行为,区分了不同的群体。对于农资经营当中遇到的困局,大部分农资人都进行了不同程度的探索。

问题具有不同的解决办法,这就给我们多种成功的可能。世界是多元的,条条大路通罗马。

既然是探索,不免存在风险。我们需要衡量的是风险与红利的比值。

可喜的是,风险可控,红利巨大。

农资行业具有天然的实验性特点。各种解决方案都可以进行大范本的示范验证,失败了,只是处于一个很小的群体之中,而成功了,则红利巨大。

因此,我们看到很多具有开拓精神的农资人在不断地寻找突破口。也看到一些农资人迅速发展壮大。

2:方向感和敏感性

探索,如果是在一个对的方向上,那么所付出的努力将会少很多,而方向感的产生却是丰富的行业敏感性的积累。

如前文说的,我们总是在解决问题中前进。

对于主要问题的把握就是行业敏感性的基础,过去的这些年,木桶理论是指导我们探索方向的指南针。

而未来,政策的方向可以让我们更容易成功。

3谎言与利益的矛盾平衡

面对种植户,我们很难摆脱的两难境况是:追求真相还是利益?

一部分是被动说谎,因为对于专业知识的匮乏。

举一个小例子,有些人频频让农户冲施矿源黄腐酸和鱼蛋白,你真的了解它们的作用机理和用量吗?

一部分是主动说谎,因为对于利益的追求。

杀菌剂+芸苔素内酯+氨基酸叶面肥+磷酸二氢钾

四至七天喷雾一次,预防病害。

作物真的需要这样频繁的预防来避免病害吗?喷雾对于叶面的损害有考虑过吗?

反正钱是踏踏实实装进口袋里了。

4:迷茫与发展

近几年,迷茫感一直伴随着大部分的农资从业者。其实,跟其它行业相比,农资行业是最稳定的,包括20年疫情期间受到的冲击也最小。

迷茫来自于行业之中的内卷,因为这是一个不断前进变化的大潮。那些反应稍微比别人迟一点的,都会被远远的甩在后面。

竞争加剧迷茫,迷茫感促使自我发展。

每一个农资人,都应该奋勇争先,以引领行业发展为己任!

李杜诗篇万口传,至今已觉不新鲜。 江山代有才人出,各领风骚数百年。










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